NEGOCIANDO CON LOS CROATAS

CROACIA

Croacia se extiende desde las estribaciones orientales de los Alpes por el noroeste hasta la llanura de Panonia y el valle de Danubio al este. Su parte central la compone la cadena de  los Alpes Dináricos mientras que al sur se asoma al litoral adriático.

Nombre oficial: República de Croacia
Idioma: croata
Escritura: latina
Moneda oficial: kuna (kn, 1 kuna=100 lipas)
Población: 4.437.460 habitantes (2001)
Capital: Zagreb (779.145 habitantes)

Superficie: 56.542 km2 de tierra firme, 31.067 km2 de aguas marítimas territoriales

Religión: la mayoría de la población es católica. También existen la minoría ortodoxa, musulmana y protestante (en orden decreciente).

Idiomas extranjeros: El alemán, el italiano y el inglés son los idiomas más hablados y estudiados. Los empleados en el sector turístico y los habitantes de la costa suelen hablarlos y/o entenderlos.

Gobierno: Croacia es una República parlamentaria.

PRACTICAS SOCIALES

·         La forma habitual de saludo es el apretón de manos, bastante fuerte entre hombres y más suave cuando se saluda a una mujer.

·         La forma habitual de saludo es el apretón de manos, bastante fuerte entre hombres y más suave cuando se saluda a una mujer.

·         Las expresiones que se utilizan son: Dobro nam dosli (¿Que tal está?) o Dobar dan (Hola); en algunas partes del país las personas se saludan con la palabra Bok, que significa Dios; Adiós se dice Dovidyenja.

·         En las presentaciones se suelen utilizar las palabras Gospodin (Señor) o Gospoda (Señora) delante del apellido. Para los ejecutivos de alto rango se utilizan los títulos profesionales (Presidente, Director, Ingeniero, etc.).

·         Si se conocen algunas palabras de croata es muy positivo emplearlas ya que el idioma es un distintivo muy importante de su cultura.

·         Es importante mantener el contacto visual con ellos durante la mayor parte del tiempo, ya que es una muestra de respeto.

·         En las charlas informales, hay que evitar hablar de las diferencias étnicas, históricas y religiosas en relación a los otros países de la zona que formaban parte de la antigua Yugoslavia, especialmente Serbia.

·         El deporte es un tema de conversación muy favorable: los croatas han cosechado éxitos internacionales en deportes de equipo como el fútbol, baloncesto y balonmano.

·         La comida de negocios más habitual es el almuerzo, que comienza sobre las 13:00 horas. La cocina tiene una fuerte influencia mediterránea, sobre todo italiana. Suele comenzar con un aperitivo de jamón ahumado (prsuto). Platos típicos son el marisco o el brodet, que consiste en varios tipos de pescado (bacalao, gambas, cangrejos, etc.) cocinados con vegetales y aceite de oliva.

·         Sólo amigos cercanos y miembros de la familia tienden a usar nombres de pila.

·         Si es invitado a la casa de alguien, llevar flores para la anfitriona. El anfitrión puede recibir una caja de bombones o una botella de buen vino.

·         No regale  crisantemos ya  que se utilizan en los funerales y para lápidas.

·         Cuando regale flores, asegúrese de que sea un número impar.

·         Los regalos son generalmente abiertos cuando se reciben.

·          En las cenas deberá esperar a que le muestren su sitio en donde sentarse.

·         En las comidas oficiales, la servilleta se desdobla y se coloca en el regazo.

·         No se debe empezar a comer sino hasta que el anfitrión lo señale.

·         Rechazar una segunda porción es de buena educación.

·         Dejando una pequeña cantidad de comida en el plato indica que usted ha terminado de comer.

Negociando con los croatas

·         Los croatas son formales y reservados para negociar cuando recién se conocen. Esto puede cambiar una vez que se ha establecido una relación.

·         Al saludar, utilice el apretón de manos, el contacto visual y una sonrisa.

·         Frente a una mujer, espere a que esta le extienda la mano primero.

·         Se debe saludar a la persona de acuerdo con la hora del día.

·         Utilice los títulos profesionales  de negocios.

·         Las tarjetas de visitas se intercambian sin ningún ritual de carácter formal.

·         Incluya los títulos y calificaciones profesionales en su tarjeta.

·         Es conveniente  que la tarjeta  tenga un lado traducida al croata, ya que muestra preocupación de su parte.

·         Sea diplomático en las conversaciones. Una charla franca y directa es bien valorada en Croacia, pero debe utilizar palabras apropiadas para no causar molestias.

·         Esté preparado para largas reuniones.

·         Es conveniente iniciar la reunión con pequeñas conversaciones, Nunca  iniciar la conversación hablando directamente de  negocios ya que se consideraría una grosería.

·         Respete la puntualidad.

·         Presente los temas con rigor y concreción.

·         La habilidad y el pragmatismo son  bazas de los croatas.

·         No entre en consideraciones de carácter político.

·         No hablar de los negocios que ha hecho con los países vecinos.

·         Olvidar el pasado. Se recomienda no caer en el error de hablar de Croacia como una parte de la antigua Yugoslavia, pues, hoy día, estamos ante una nación consolidada e independiente, que está iniciando su camino hacia la integración en la UE, con el apoyo decidido de todas las fuerzas políticas del país y sin posibilidad de vuelta atrás. Todavía siguen existiendo algunos recelos nacionalistas, por lo que habrá que ser prudentes al tocar este tipo de temas.

·         Aprovechar el momento. Croacia ha pasado muchos años comerciando con sus países vecinos: Alemania, Italia y Austria. Pero, en estos momentos, está pasando por una fase en la que necesita diversificar sus socios comerciales.

·         Apertura de mercados. El mercado croata está inmerso en una fase de apertura, gracias a que el 80% de su comercio está sujeto a acuerdos de libre comercio, como los que tiene suscritos con los países de la CEFTA y otros muchos países, incluidos sus vecinos. Con la UE está en marcha la eliminación progresiva de aranceles y de barreras a la importación, en el marco del Acuerdo de Estabilización y de Asociación, a lo largo de los próximos cuatros años. Esto seguro que va a abrir nuevas posibilidades para situar los productos españoles en el mercado croata.

·         Busque un distribuidor. Aunque no es imprescindible para acceder al mercado croata, el disponer de un buen distribuidor/importador o representante puede resultar de gran ayuda, no sólo para acceder a todos los rincones del país sino para llegar a otros países vecinos como Eslovenia o Bosnia-Herzegovina, al ser Croacia un mercado relativamente pequeño. Hay buenos profesionales procedentes de la reestructuración de las empresas del Estado que se están iniciando en esta actividad, en los sectores con los que estaban relacionados.

·         Precaución a la hora de invertir en bienes inmuebles. Existen muchas posibilidades para invertir en Croacia, tanto en las privatizaciones del sector público como en las oportunidades del sector privado. Sin embargo, hay que poner especial cuidado si se piensa llevar a cabo la compra de bienes inmuebles, dado la caótica situación por la que atraviesa el catastro croata que, en la mayoría de los casos, imposibilita conocer el verdadero propietario del edificio o del terreno que se piensa comprar.

·         Elaboración de la agenda. No es recomendable desplazarse a Croacia sin tener elaborada la agenda de contactos: no serán bien recibidos en las empresas croatas, que acostumbran a organizar su tiempo y son respetuosos con sus compromisos. Procure llegar puntual a sus citas.

·         Como comunicarse. El idioma oficial es el croata, pero es bastante frecuente poder llevar a cabo la negociación en inglés, idioma en el que deben estar los catálogos que se distribuyan. El italiano y el alemán también están bastante difundidos, dadas las especiales relaciones que mantienen con Italia, Alemania y Austria. Las generaciones mas jóvenes están dando mucha importancia al aprendizaje del español, como medio para abordar el mercado iberoamericano, donde existe una gran emigración, sobre todo en Chile. En alguna circunstancia puede que sea necesario el tener que recurrir a los servicios de un intérprete, por lo que conviene cerciorarse antes de llegar a la entrevista.

·         Dificultades de acceso y seguridad en el cobro. Es difícil competir en el mercado croata, teniendo que afrontar un mercado no natural, pequeño y mal comunicado, con un transporte que en la mayoría de los casos resulta caro y escaso y con la competencia de las facilidades financieras que otorgan los empresarios italianos. Aún así, sería conveniente que, por lo menos, las primeras operaciones estuvieran cubiertas por una carta de crédito o por el seguro de crédito a la exportación, al existir empresas con serios problemas de liquidez. No obstante, hasta ahora las reclamaciones por falta de pago han sido muy escasas.

·         El precio cuenta. Como hay países que  todavía no tienen el reconocimiento de diseño y de tecnología que tienen los productos italianos y alemanes, habrá que establecer una política de penetración comercial basada más en el precio que en la calidad, dada la escasez de recursos de una mayoría de la población croata. Sin embargo, siempre puede existir un nicho de mercado que reconoce el prestigio de ciertos productos, independientemente de su precio.

·         Relaciones personales. Al ser un país católico y de educación centroeuropea no hay que poner especial cuidado en las relaciones personales. Los empresarios no van a encontrar ninguna diferencia en el trato.

·         Seleccione cuidadosamente a su importador-distribuidor. Por tratarse de un mercado pequeño y contar con pocos buenos distribuidores que dispongan realmente de una red que cubra todo el país, el acierto en la elección del importador-distribuidor es capital, de manera que pueda tener como socio comercial a una empresa que le ayude a consolidar y mantener la presencia de sus productos en el mercado croata.

·         Sea persistente en la relación comercial con sus clientes croatas. Se recomienda mantener vivo el interés de sus clientes croatas por continuar apoyando sus productos, bien mediante alguna visita anual o intentando coincidir en alguna feria internacional. Se trata de un mercado casi saturado, donde existe una gran competencia, por lo que cuidar a sus importadores-distribuidores contribuirá a evitar que sustituyan sus productos por los de otros países de la UE, que les son ofertados continuamente.

·         Elabore previamente su agenda. No es recomendable desplazarse a Croacia sin tener cerrada previamente la agenda de contactos comerciales, porque las empresas locales no acostumbran a recibir sin tener una información previa de los productos y de la empresa que desea visitarles. Los empresarios croatas acostumbran a organizar su tiempo y son respetuosos con sus compromisos. Procure llegar puntual a sus citas.

·         No confunda Croacia con los países vecinos de los Balcanes. Cuando se plantee abordar los mercados de los países de la región de los Balcanes Occidentales, tenga presente que, por el mayor nivel de desarrollo económico de Croacia, actualmente el mercado croata es más exigente en calidad y tecnología que los de los países vecinos de la región.

·         Cuente con un socio local. Aunque no es imprescindible sí es muy conveniente contar con un socio local bien posicionado en su sector. Para tener garantía de éxito en licitaciones internacionales de proyectos o de suministros es conveniente colaborar con un socio local.

·         Conozca la legislación sobre inversión extranjera