NEGOCIANDO CON LOS CHILENOS

Chile está ubicado en América del Sur. Limita al norte con Perú, al este con Bolivia y Argentina, al oeste con el Océano Pacífico y al sur con la Antártica. El país ejerce la soberanía sobre numerosas islas, como el Archipiélago Juan Fernández o la Isla de Pascua. La forma de su territorio es una de las más peculiares del mundo; Chile, es como una franja de tierra de 4.300 km. de longitud, que se extiende desde Perú hasta el Estrecho de Magallanes y con un ancho que nunca supera los 180 km. La cordillera de los Andes, atraviesa el país de norte a sur y se divide en dos cadenas montañosas: una en el interior y otra que recorre el litoral, creando acantilados y precipicios a orillas del mar, sobre todo en el norte y centro del país. Entre las dos formaciones se extiende un valle fértil, excepto en el norte y en el extremo sur. El extremo sur está constituido por un sistema de archipiélagos y canales. El país es muy variado, lo que acentúa la diferencia climática entre las diferentes regiones. Estas diferencias se reflejan también en la distribución de la población y en las actividades productivas que se realizan en cada zona. El norte del país está ocupado prácticamente por el desierto de Atacama, el más seco del mundo, pero es al mismo tiempo una región minera muy importante. El centro es agrícola y el sur está cubierto de bosques, con algunas tierras cultivables. En el extremo sur, los bosques de la costa Atlántica dan paso a las praderas destinadas a la ganadería.

Ubicación

Costa occidental de América del Sur

Referencia horaria

El continente y las Islas de Juan Fernández: GMT - 4 (GMT - 3 desde el segundo domingo de octubre al segundo sábado de marzo). La Isla de Pascua: GMT - 6 (GMT - 5 desde el segundo domingo de octubre al segundo sábado de marzo).

Superficie

756.096 km².

Población

16 millones (estimación oficial).

Densidad de Población

21 habitantes por km².

Capital

Santiago de Chile. Población: 5,5 millones de habitantes (estimación oficial).

Sistema Político

República. Consiguió su independencia de España en 1810.

Idioma

El idioma oficial es el español.

Religión

Los chilenos son mayoritariamente cristianos, católicos romanos.

PRACTICAS SOCIALES

·         La forma de saludo habitual es el apretón de manos, al principio y al final de la reunión. A las mujeres, cuando ya se les conoce, se les puede dar un beso en las mejillas.

·         A diferencia de otros países latinoamericanos no suelen utilizarse títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Licenciado). Los tratamientos de Señor/Señora y Don/Doña son los más adecuados.

·         La mejor hora para establecer una cita es a media mañana. Es bastante habitual prolongar la reunión con un almuerzo. Las cenas de negocios (lo que se denomina comida en Chile) son excepcionales y sólo se proponen cuando existe una cierta relación personal-.

·         Hay que tener presente que algunas palabras y expresiones tienen significado diferente al que se habla en otros países. Por ejemplo “pollera” es falda, en tanto que “polla” es un tipo de lotería muy popular. Hay que evitar la expresión “y pico” cuando se habla de cantidades ( por ejemplo “mil y pico”), ya que “pico” se refiere al órgano sexual masculino. La expresión “al tiro” significa “ahora mismo”.

·         Como en otros países de habla hispana, debe evitarse el uso del verbo “coger” que tiene el significado de “mantener relaciones sexuales”. Se puede sustituir por “tomar” o “agarrar”.

·         No se acostumbra ofrecer regalos en las relaciones comerciales. Si se recibe uno, debe abrirse inmediatamente en presencia de quien lo entrega.

·         Debe evitarse realizar ciertos gestos. Dar un golpe con el  puño derecho en la mano izquierda se considera obceco. Extender la palma de la mano con los dedos separados significa “idiota”

·         La comida local es muy variada. Lo más típico son los mariscos y las empanadas de carne. No se considera educado pedir segundas raciones.

·         La forma de vestir de los chilenos es bastante homogénea. Trajes oscuros, camisas  claras y corbatas discretas. Deben evitarse colores chillones y diseños de vanguardia. En un entorno de negocios, las mujeres visten trajes de chaquetas y zapatos de tacón.

·         La manera habitual de desplazarse por el país es el avión o el autobús. No existe red ferroviaria.

·         Debido a las grandes distancias (6400 kilómetros de costa) el clima es muy cambiante desde un clima subtropical en el norte a subártico en el Sur. Santiago, goza de un clima continental suave.

·         Enero y febrero es época de vacaciones. No son meses para visitar el país en viaje de negocios.

·         La forma de vestir de los chilenos es bastante conservadora y homogénea: trajes oscuros, camisas claras y corbatas discretas. Deben evitarse colores chillones y diseños de vanguardia. En un entorno de negocios, las mujeres visten trajes de chaqueta y zapatos de tacón.

Hacer negocios con los chilenos

·         Chile es el país de América Latina con mayor influencia anglosajona a la hora de hacer negocios. Cuenta con una fuerte presencia de multinacionales estadounidenses. También hay una colonia importante de ciudadanos de origen alemán.

·         La cultura de negocios chilena no es tan burocrática como otras de América Latina; los funcionarios y directivos de alto nivel actúan de manera rápida y eficiente. Pero la toma de decisiones está muy jerarquizada: la primera visita debe realizarse al máximo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio.

·         Se aconseja hacer hincapié en la prestación de un buen servicio y el compromiso en los plazos de entrega. Para los chilenos es importante debido a su posición geográfica, tan lejana de los principales mercados proveedores, y a una orografía complicada.

·         En la conversación, no conviene hacer comentarios sobre la época del general Pinochet. Temas apropiados son los viajes, el fútbol, la historia del país; las referencias a sus dos premios Nobel de literatura, Gabriela Mistral y Pablo Neruda, son muy apreciadas.

·         Dedique tiempo a explorar sus posibilidades en este pequeño gran país
Chile es un mercado muy abierto, con un futuro muy prometedor. Saque provecho de su estabilidad y de sus elevados niveles de seguridad.

·         Prepárese para afrontar una fuerte competencia. No sólo no es un mercado virgen, sino que además Chile despierta gran interés en el mundo empresarial internacional: cada año, cientos de empresarios vienen a comerciar o a invertir. Se encontrará con un mercado de precio, donde, con frecuencia, tienen cabida productos de menor calidad, que son consumidos incluso por los segmentos de población de mayor nivel adquisitivo, la cuarta parte de los consumidores aproximadamente. Para tener éxito, la estrategia requiere invertir en un horizonte de medio y largo plazo.

·         Explote las ventajas del Acuerdo de Asociación entre la UE y Chile
Contempla la disminución de obstáculos al comercio en su conjunto, a través de la reducción o ausencia de aranceles, dependiendo del tipo de producto, y unas atractivas concesiones en materia de servicios, entre otras cosas. En Chile no es fácil encontrar un buen agente o representante y lo más frecuente es trabajar con importadores y distribuidores.

·         Aproveche sus posibilidades como plataforma de exportación
Benefíciese de la amplia red de acuerdos que el país ha alcanzado con las principales economías del mundo (NAFTA, Corea del Sur, MERCOSUR, etc.), conjuntamente  con  la India, Nueva Zelanda y  China y Japón. Además, cuenta con una legislación favorable a la inversión, ahora reforzada con la Ley de Plataforma, que evita la triple tributación de inversiones realizadas desde Chile en terceros países. Adicionalmente, ya puede beneficiarse del largamente esperado convenio para evitar la doble tributación entre España y Chile.

·         Tómese su tiempo para definir la mejor estrategia. No busque gangas sino buenos negocios, y, si decide asociarse, no tenga prisa hasta encontrar la empresa adecuada. Asegúrese de que las dos partes tienen los mismos objetivos y están dispuestas a desarrollar la estrategia prefijada. Recuerde que ya han venido muchas empresas a explorar este mercado y si el socio es bueno, es posible que ya tenga pretendientes.

·         Una vez que invierta, tenga paciencia. Y recuerde que la apuesta es a medio plazo. Si su análisis se ha hecho con premisas realistas, basadas en un buen estudio de mercado, no tiene por qué haber sorpresas. En la negociación, recuerde que muchas pymes chilenas tienen todavía una mentalidad de objetivos a corto plazo.

·         Esté atento al desarrollo de nuevos sectores. Los sectores que pueden tener un mayor desarrollo en el corto y medio plazo son: tecnología, turismo, medio ambiente y servicios, tanto los ofrecidos a otras empresas ubicadas en Chile como a terceros mercados.

·         Seduzca, nunca conquiste. Evite actitudes prepotentes y recuerde que su interlocutor será una persona cualificada. Sea amable (el chileno lo es), y procure corresponder a la amistad que le brindan. En Chile se valora la puntualidad y la formalidad. Aprenda a entender sus respuestas, que no suelen ser directas, y asegúrese de que no haya malentendidos. Evite suscitar conversaciones sobre política o sobre otros temas sensibles.

·         No suele haber problemas, no se los busque. Las reclamaciones de impagos son escasas, pero la utilización de carta de crédito es recomendable y habitual, especialmente al principio. También conviene tomar precauciones en cuanto al registro de marcas y patentes. En lo referente a la inversión, aunque la sociedad no es propensa al litigio, conviene plasmar por escrito los acuerdos alcanzados. Contratos que en el caso de la constitución de sociedades anónimas, la más recomendable, deben ser compatibles con los estatutos e inscribirse en el libro de accionistas