NEGOCIANDO CON LOS CHINOS

CHINA

Estado situado en el este de Asia, se extiende por el este del continente asiático y la orilla occidental del Océano Pacífico. Ocupa 9. 600,000 km², lo que convierte a este país en el mayor de Asia y el tercero del mundo después de Rusia y Canadá. El límite septentrional del territorio chino es la línea media del río Heilongjiang, al norte del poblado de Mohe (53º 30´ N); el límite meridional se sitúa en el extremo de los arrecifes de Zengmuansha, en el mar de la China Meridional (4º N). La distancia entre estas dos latitudes se acerca a los 5,500 kilómetros. El límite oriental del territorio chino se encuentra en la confluencia de los ríos Heilongjiang y Wusulijiang (135º05´ E); el límite occidental está en la meseta Pamir (73º 40´ O). La distancia entre estas dos longitudes es de unos 5,000 kilómetros. China cuenta con 22,800 kilómetros de frontera terrestre. Por el este limita con la República Popular Democrática de Corea; por el norte, con Mongolia; por el nordeste, con Rusia; por el noroeste, con Kazajistán, Kirguizistán y Tayikistán; por el oeste y el suroeste, con Afganistán, Pakistán, la India, Nepal y Bután; por el sur, con Myanmar, Laos y Vietnam; por el este y el sureste, mira a través del mar a la República de Corea, Japón, Filipinas, Brunei, Malasia e Indonesia. Es el país más poblado del mundo con más de 1.300 millones de habitantes.

Nombre oficial: República Popular de China

Capital: Beijing

 Superficie terrestre: 9.600.000 kilómetros cuadrados

 N°de habitantes: 1.307,56 millones de habitantes (censo 2005)

---hombres 51,5%

---mujeres 48,5%

Principales ciudades:

Chongqing: 27,98 millones de habitantes

Shanghai: 17,78 millones de habitantes

Beijing: 14,92 millones de habitantes

Tianjin: 10,42 millones de habitantes

Guangzhou: 9,94 millones de habitantes

Hong Kong: 6,84 millones de habitantes 

Idioma oficial: Mandarín

Más de 80 dialectos entre diferentes nacionalidades y provincias.

China es un país unitario y multiétnico, con 56 etnias en total. Entre ellas la "Han" es la más numerosa y representa el 92% de toda la población, mientras que las otras 55 conforman el 8% restante.

 Moneda: La moneda oficial de China es el Renminbi, también denominado yuan, 1 yuan=10 jiao=100 fen.

 Fecha Nacional: 1 de Octubre

Índice de alfabetización: 91,67%

 Densidad de población: 134 habitantes/km²

GENERALIDADES DE LAS PRÁCTICAS SOCIALES EN CHINA

IMPORTANTE

Dos son los aspectos esenciales de su cultura de negocios: el respeto a la jerarquía y la imagen que tienen en su entorno profesional. De modo que el error más grande que un hombre de negocios extranjero puede cometer es hacer quedar mal a un ejecutivo chino delante de sus compañeros, demostrándole, por ejemplo, que está equivocado.

·         La forma más común de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura) acompañada de la expresión Ni hao? (¿cómo está Ud.?, pronunciado Ni jao). También se utiliza un breve apretón de manos -es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan la mano-. En la despedida se dice Zai jian (Adiós, pronunciado Zae tien).

·         El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos durante un tiempo prolongado.

·         En las presentaciones, los términos más utilizados son Xian Shen (Señor, pronunciado Shien yon) y Xiao jie (Señora, pronunciado Shiao chie), precedidos del apellido. Por ejemplo, Xian Shen Wang (Sr. Wang) o Xiao jie Zhang (Sra. Zhang). A los funcionarios de alto rango se les añade detrás del apellido la palabra Zhu ren (Director, pronunciado, Shurén). Por ejemplo, Li Zhu ren (Director Li).

·         La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador. Debe esperarse a que el jefe de su delegación indique dónde debe sentarse cada uno. No es extraño que, en ocasiones, a los visitantes extranjeros se les deje la presidencia de la mesa.

·         No se debe hablar en primera persona, ya que resultaría petulante. Tampoco se deben mostrar demasiadas emociones ni sentimientos de frustración. Una actitud de prisa no está bien valorada.

·         La forma de agasajo más habitual son los banquetes e invitaciones a cenar. Una vez que ellos han invitado, se debe corresponder lo antes posible, preferentemente en el mismo viaje.

·         Durante las comidas o cenas no se debe hablar de negocios. No existe la costumbre de la sobremesa; una vez que se han servido los postres (la fruta es lo último) los comensales se levantan de la mesa. Es aconsejable usar palillos. Para servirse comida de una bandeja, deben girarse y utilizarse los extremos afilados, de tal forma que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, deben ponerse encima de la mesa o en un plato con otros palillos. Colocarlos encima del plato de comida, en paralelo, al estilo que marca el protocolo occidental, sería un signo de mala suerte

·         Si no se desea tomar más cantidad de una bebida (vino, té), hay que dejar algo en la copa o taza.

·         No suele dejarse propina ya que no es una costumbre arraigada en el país. Casi todos los restaurantes añaden un 10-15% en concepto de servicio que, en principio, incluye la propina.

·         Para ellos es un privilegio visitar un país occidental. En negociaciones importantes, es útil invitarles a visitar la empresa y el país, incluso para hacer turismo. Conviene también darles dinero de bolsillo para que puedan hacer algunas compras. De esta forma se sentirán agradecidos, lo que ayudará a fomentar la relación personal..

Hacer negocios con los chinos

·         Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino con un equipo negociador (al menos, dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la conversación.

·         La puntualidad es esencial, ya que se relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora fijada.

·         En la conversación preliminar, es preferible no hablar de política, del Gobierno o del vecino Taiwán. Conviene evitar bromas y chistes, especialmente los relacionados con el sexo.

·         Durante la negociación, hay que mantener una actitud de respeto, evitando cualquier relajamiento corporal que podría ser malinterpretado.

·         Cuando se hacen regalos de cierto valor, hay que dejar claro que son en nombre de toda la compañía que se representa y para toda la compañía a la que se entrega. No es habitual abrir los regalos en presencia de la otra parte.

·         Son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información. No se debe suministrar nada que se considere confidencial, ya que pronto o tarde será usado por alguna empresa china competidora.

·         Hay que estar preparado para contestar a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y compromiso de las propuestas que reciben. Conviene que las preguntas que se realicen sean claras y precisas, ya que no les gusta reconocer que no comprenden o no saben la respuesta.

·         El margen de negociación es muy amplio. Es aconsejable partir de posiciones alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo.

·         Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejarán de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice, aunque sea con la misma empresa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.

 Consejos importantes para negociar con los chinos

·         Aparque los mitos. Nuestro concepto sobre el mercado chino está lleno de mitos y estereotipos que en estos momentos es preciso revisar. La idea de China como una economía centralizada y fuertemente intervenida sólo es cierta en muy pequeña medida y varía mucho según los sectores. De hecho, en algunas áreas, especialmente en el ámbito de los productos de consumo, el mercado es sumamente competitivo. Igualmente, hay que olvidar el mito de los 1.300 millones de consumidores y un mercado único, ya que tanto por hábitos de consumo como por fragmentación de las redes de distribución, hay que hablar de diferentes mercados en China

·         Infórmese antes de diseñar su plan de actuación. Es algo absolutamente necesario, ya que en este país las cosas no son evidentes y todo requiere un período de aprendizaje. Las posibles fuentes de información son múltiples, comenzando por  y las propias Oficinas Económicas y Comerciales en China, y siguiendo por firmas especializadas u otras empresas del sector con experiencia en China. El actual entusiasmo por el mercado chino hace aún más recomendable documentar la estrategia sobre datos y experiencias fiables.

·         Delimite sus áreas de actuación. Como mencionamos antes, el mercado chino no es necesariamente un mercado único, y los distribuidores suelen tener un ámbito de actuación limitado. En algunos casos, estrictamente provincial, y en este sentido, hay que acotar el área objetivo de penetración comercial e ir ampliando la actuación poco a poco, a medida que se vaya contando con experiencia y contactos locales, máxime cuando las actuaciones en este mercado son caras en recursos económicos y en capacidad de gestión.

·         Escoja cuidadosamente a sus socios locales. Dependiendo del sector, la figura del socio local, ya sea en distribución comercial o en inversión, es clave para el éxito del negocio. En algunos casos, es casi una condición sine qua non que asegura los contactos adecuados. En otros sectores, en cambio, y especialmente en los sectores manufactureros, la figura del socio local ya no es necesaria y la fórmula por la que se suele optar es la inversión 100% extranjera.

·         Estudie las reglamentaciones técnicas y fitosanitarias. A medida que China va desarmando sus aranceles, como consecuencia de sus compromisos de adhesión a la OMC, va desarrollando en paralelo toda una serie de normas y reglamentaciones técnicas que, en algunos casos, pueden complicar los tráficos comerciales. Dada la velocidad de estos cambios en China y las dificultades de obtener en algunos casos la información por razones idiomáticas, conviene verificar con detalle los requisitos técnicos y fitosanitarios en vigor.

·         Analice la competencia, en especial la oferta local. Contra la idea todavía muy extendida de que China es un mercado emergente, el hecho cierto es que en muchas áreas se trata de un mercado enormemente dinámico y sometido a una fuerte competencia. Esto es especialmente cierto en algunos sectores, donde la competencia de las propias firmas chinas, con una enorme capacidad de movilizar la producción y una fuerte agresividad comercial, provocan graves problemas en los márgenes de explotación.

·         Proteja convenientemente su propiedad intelectual. Aunque sea un tema bien conocido, nunca insistiremos bastante sobre la necesidad de tomar todas las precauciones respecto a la protección de la propiedad intelectual. Aunque la legislación encaminada a protegerla se ha venido desarrollando por las autoridades chinas, todavía existen numerosos problemas de aplicación práctica. La experiencia demuestra, sin embargo, que en muchos casos en los que han surgido dificultades, no se habían realizado con la suficiente diligencia las medidas cautelares previas: falta de inscripción adecuada de las marcas o patentes y dejación de esta labor en el agente son casos muy habituales. Conviene utilizar servicios profesionales para estas cuestiones.

·         Cuide las relaciones personales y los usos locales. Si en algún ámbito se constatan las diferencias culturales entre China y Occidente es en las relaciones personales y el papel que juegan en el ámbito de los negocios. En una sociedad en la que las relaciones personales son prácticamente todo y el individualismo no es un valor per se, el tener una adecuada cartera de contactos personales, que requieren a su vez un esmerado cuidado y atención para generar la confianza, es un activo valiosísimo y difícil de obtener. Alcanzar un grado de confianza y amistad personal es, en muchos casos, una condición necesaria previa a la realización de negocios en China.

·         Seleccione personal idóneo y con experiencia en el mercado chino. Una de las dificultades del mercado chino es que, junto a los recursos económicos, su dificultad y especificidad consumen adicionalmente muchas capacidades de gestión. En ese sentido, contar con personal que conozca el mercado y que sirva como interfaz entre su empresa, los clientes y los contactos locales es la mitad del éxito. Este tipo de personal no abunda, dada la falta de tradición de España en este mercado, aunque en los últimos tiempos y por diversas razones se está incrementando la oferta de personal cualificado con experiencia en el mercado chino.

·         Asuma que el mercado requiere esfuerzos y dedicación. China no es un mercado fácil. Esto es algo que puede decirse de prácticamente todos los países, pero en el caso de este mercado hay que tener claro que la presencia en el mismo llevará tiempo y esfuerzos. Hoy en día, no se puede excluir a priori la presencia de pymes en el mercado chino; depende mucho del área de negocio, pero hay que tener en cuenta que tanto por dimensión como por complejidad, no se puede abordar el mismo sin tener una definición muy clara de las ventajas competitivas y un plan de medios que permita realizar los esfuerzos necesarios.

Negociar con los Chinos del Rio Perla

·         Tenga en cuenta el alto nivel de integración económica entre Hong Kong y China. Las empresas de Hong Kong no sólo están muy presentes en el Delta del Río Perla sino en toda China. Esto quiere decir que es una excelente plataforma para entrar también en el mercado chino o invertir allí. Sin embargo, también implica que las empresas distribuidoras de Hong Kong suelen tener fabricación propia en China y es necesario ser especialmente cauteloso a la hora de escoger un socio local.

·         Sea paciente y tenaz. A pesar de tener un número contado de fábricas, Hong Kong es uno de los 10 mayores centros de importación-exportación mundiales. Las empresas hongkonesas tienen una experiencia muy amplia en comercio exterior y están acostumbradas a tratar con el mundo entero. Se trata de un mercado maduro, donde los operadores están ya muy instalados y a pesar de la relativa facilidad a la hora de entrar, la competencia es feroz y permanecer requiere un esfuerzo comercial importante.

·         No dude en recurrir a los servicios de un agente. Hong Kong es una economía donde el número de operadores locales es relativamente pequeño y las relaciones personales son fundamentales para los negocios. En muchos casos, es indispensable utilizar los servicios de un agente para introducir eficazmente un producto, pues el esfuerzo promocional requerido suele ser muy intenso y debe estar dirigido al conjunto de operadores que intervienen en la cadena de decisión.

·         Aproveche las facilidades de Hong Kong para la creación de negocios. Hong Kong es probablemente uno de los lugares del mundo donde más fácil y más barato resulta crear una empresa. La fiscalidad, el sistema legal y los trámites administrativos son simples. Además, existen entidades públicas locales, encargadas de ayudar a la promoción de la inversión en Hong Kong, que apoyan y asesoran a las empresas extranjeras que desean instalarse en el territorio.

·         Genere imagen de marca. Es fundamental en Hong Kong cuidar especialmente la exposición de la marca en los puntos de venta y en los medios de comunicación. Los consumidores suelen ser muy sensibles a las campañas de promoción; en cambio son relativamente poco fieles, dada la amplitud de la oferta que se les propone. Con lo cual es importante construir una sólida imagen de marca para poder diferenciarse de manera duradera.

·         Piense a medio plazo. Se han producido numerosos casos, especialmente en el sector agroalimentario, en los que los exportadores españoles han dado prioridad a vender grandes volúmenes lo antes posible, descuidando otros aspectos. Al inundar el mercado con un producto de marca desconocida, el mercado hongkonés, marquista por excelencia, no lo ha recibido bien y los minoristas han tenido que hacer desplomar los precios para deshacerse del stock sobrante. El resultado es que la marca queda irremediablemente dañada y se cierra la puerta para seguir trabajando en este mercado. Es necesario evitar esta circunstancia haciendo planes a medio y largo plazo, sin obsesionarse por el volumen a corto.

·         Cuide la relación con el importador. En la cultura china, las relaciones personales y los negocios están bastante más relacionados que en la cultura occidental. En China, hacer un negocio no es sólo llegar a un acuerdo acerca de dinero, sino que va asociado a toda una relación de confianza, de respeto e incluso de aprecio. En un mercado tan competitivo, con márgenes tan ajustados, nadie puede hacer ofertas abrumadoramente mejores que las de su competidor y estos aspectos sociales terminan siendo tan importantes para decantar la balanza como la operación económica en sí. Los importadores de Hong Kong suelen demandar una comunicación constante y fluida, frecuentes visitas y envío de muestras.

·         Sea puntual. Está reconocido internacionalmente que en los países mediterráneos y latinos en general la gente suele ser menos puntual que en los países anglosajones o los nórdicos. Esta característica, que nos puede parecer muy nuestra o incluso resultarnos simpática, resulta potencialmente muy negativa para hacer negocios en Hong Kong, que conserva una concepción muy británica a este respecto.

·         Infórmese sobre el mercado objetivo. Existe gran cantidad de informes disponibles acerca del mercado objetivo, estudios de la Oficina Económica y Comercial, informes de instituciones locales e incluso análisis de mercado de empresas privadas. Toda esta información resulta muy útil para el exportador y es importante que la haya estudiado cuidadosamente antes de realizar el viaje al mercado objetivo. Esto no siempre es así y el desconocimiento de los principales aspectos del mercado puede llevar a perder o no aprovechar bien las oportunidades comerciales.

·         Considere la adaptación del producto a los gustos locales. El español es un idioma con sonidos que en algunos casos resultan imposibles de pronunciar para un chino. La erre, la jota, el hecho de que la hache sea muda, todo esto dificulta la comprensión y la pronunciación. Conviene considerar la adaptación de la marca teniendo en cuenta estas cuestiones locales. Un ejemplo de ello son los vinos. España aún goza de menor prestigio que Francia en este mercado y si a eso le unimos nombres largos con sonidos impronunciables, el cliente chino evita pedir vino español en un restaurante por miedo a hacer el ridículo con la pronunciación. En definitiva, se pierde competitividad innecesariamente.

Negociar con los Chinos del Yangtzé

·         Apóyese en la Oficinas Económicas y Comerciales. En un país tan complejo y cambiante como China, es esencial contar con el apoyo oficial de las Oficinas Económicas y Comerciales  en Pekín y Shanghái. En la zona del Delta del Yangtsé, la oficina en Shanghái presta un apoyo integral a la empresa española, resolviendo consultas, elaborando estudios de mercado, organizando misiones y pabellones oficiales de España o informando sobre aspectos clave, como las modificaciones normativas o el registro de la marca. Además, cuenta con una sala de exposiciones de 230 m², y ofrece al empresario español la posibilidad de instalarse en uno de los seis despachos del Centro de Negocios, con secretaría trilingüe.

·         Registre la marca. Registrar la marca en China (y en chino) es una operación sencilla y barata (450 euros) que, si bien no garantiza que el producto no vaya a ser copiado, permite tener cobertura jurídica para luchar contra las falsificaciones, mantener su presencia en China e incluso impedir que el producto copiado pueda ser exportado a terceros países.

·         Diseñe su estrategia a medio plazo y concéntrese geográficamente. Acceder al mercado chino es una labor compleja que requiere tiempo, esfuerzo y dinero, por lo que es difícil conseguir grandes beneficios a corto plazo. Además, China debe ser abordada no como un país, sino como un continente, dados su tamaño, su población y la disparidad existente entre unas zonas y otras.

·         Cuente con personal con experiencia y con presencia regular en el país. Las relaciones personales y el compromiso de las empresas con China juegan un papel esencial a la hora de concluir acuerdos, para lo que debe contar con una presencia continuada en el mercado. Envíe personal cualificado, con capacidad de toma de decisiones y con experiencia, ya que es fundamental mantener un control periódico in situ sobre las actividades del socio, agente o distribuidor en China. No obstante, asegúrese siempre de investigar minuciosamente a su potencial socio o agente y no se fíe de las apariencias.

·         Cuide los detalles y las formas. Los empresarios chinos valoran especialmente a aquellos exportadores que muestran un compromiso serio con el mercado chino, lo que exige respetar una serie de costumbres locales. La puntualidad es obligada y el empresario local aprecia enormemente detalles como tener tarjetas de visita y catálogos en chino, ser invitado a almorzar o a cenar o incluso ser obsequiados con algún regalo típico de su país.

·         Tenga paciencia y sea persistente en las negociaciones. El empresario chino es experto en negociaciones y tiene una paciencia sin límites, que puede llegar a desesperar al exportador español que desea cerrar un negocio con prisa. En China, la mayor virtud es la persistencia.

·         Nunca haga perder cara a la contraparte china. Cualquier crítica, falta de respeto, voz altisonante, gesto despectivo o acusación de contradicciones por parte del empresario español, aunque estuviera justificada, haría perder cara a la contraparte china, lo que acaba con toda posibilidad de negocio. Los chinos suelen poner trabas en las negociaciones para valorar la reacción del contrario. No desespere, defienda su postura con firmeza, pero siempre con una cara amable.

·         Tenga en cuenta la barrera idiomática. Muy pocas personas en China hablan inglés (aunque muchas dicen hablarlo). Es esencial contar con un buen intérprete para evitar confusiones, así como ser claro y directo, ya que la traducción siempre genera una cierta pérdida de información. Nunca desprecie entrevistas porque no hablen inglés.

·         No dé nada por supuesto. Elimine todos sus prejuicios o ideas sobre este país antes de venir. La imagen que tenemos de él en Occidente está completamente distorsionada y no responde a la realidad de un país enorme que cambia por minutos. Eso sí, sea consciente de que en China todo puede pasar, por lo que conviene ser especialmente cuidadoso con todos los detalles y dejar todo por escrito.

·         Adapte su producto al gusto local. Hay que ser flexible no sólo en el producto en sí, sino especialmente en su presentación. Los colores empleados en los envoltorios, el etiquetado y, por supuesto, conocer los gustos y preferencias del consumidor chino son aspectos esenciales para posicionarse en el mercado.