NEGOCIANDO CON LOS ESTONIOS

La República de Estonia está situada en el norte de Europa y desde el 2004 forma parte de la Unión Europea y de la Otan. Linda con el país báltico de Letonia al sur y con Rusia al este. Está separado de Suecia al oeste por el Mar Báltico y de Finlandia al norte por el Golfo de Finlandia.

Área: 45.100 Km2.
Población: 1.307.605 hab.
Capital: Tallinn,
Idioma: estonio (oficial), ruso.
Moneda: Corona Estonia.
Religión: Mayoría es protestante luterana.
Forma de Estado: República.
Sistema de Gobierno: Democracia Parlamentaria.

PRACTICAS SOCIALES

·         Los  estonios son reservados y distantes al inicio de las relaciones.

·         Tienden a hablar en voz baja y no les gusta llamar la atención sobre si mismos.

·         El mantener la calma y no caer  en extremos emocionales  son cualidades de respeto.

·         Son formales en el saludo y este es más bien reservado.

·         Los hombres saludan primero a las mujeres  y la persona más joven siempre saluda a la de mayor edad.

·         Cuando conozca a alguien asegúrese de estar de pie , ofrezca un contacto visual directo y dé un firme apretón de manos pero que a la vez resulte agradable.

·         El saludo más común es "tere" ("hola").

·         Los títulos son muy importantes. "Harra" es para el señor, "Prova" es la señora y "Preili" es Miss. Todos deben seguirse con el apellido.

·         Utilizar el nombre de pila cuando sea invitado a hacerlo.

·         Al ser  invitado a una casa de Estonia, un buen regalo es  traer una caja de chocolates o flores.

·          La flores se deben regalar  en los números impares.

·         Los regalos son abiertos cuando se reciben.

·         Al comienzo la relación puede parecer fría y poco acogedora. Esto no debe interpretarse mal ya que esta relación se va fortaleciendo a medida que transcurre la conversación.

·         Al ingresar debe dar la mano a todos los presentes.

·         Es de mala educación saludar a alguien mientras está sentado.

·          Los estonios  valoran su buena reputación. Por lo tanto, tener cuidado de no criticar o avergonzar a nadie públicamente.

·         Son lentos para responder a los cumplidos y demasiados elogios lo hacen sospechar,  si estos se ofrecen con demasiada facilidad y sin razón alguna.

·         A los estonios no les gusta ser interrumpidos en su conversación y por lo tanto no piensan bien de aquel que los interrumpe.

·         No son de habla emotiva y gesticulante.

·         Son cultos y amantes de la música.

Negociando con los estonios

·         Pragmáticos y directos. No se andan con rodeos.

·         Reservados y distantes al inicio de las relaciones

·         Se esfuerzan en no mostrar sus emociones

·         Son buenos oyentes y no gustan de interrupciones

·         Razonan y deciden por hechos objetivos.

·         Las tarjetas de visitas se intercambian sin ningún ritual.

·         Debe presentar su tarjeta de visita  con la cara visible para el destinatario.

·         Si recibe una tarjeta de visita, deberá recibirla y tratarla con respeto.

·         Tener el otro lado de la tarjeta traducido al estonio es un buen gesto.

·         Los estonios dicen lo que dicen y hacen lo que dicen que van a hacer.

·         Ellos esperan que los empresarios extranjeros mantengan su palabra. Si no lo hacen se puede causar un daño irreparable  en la relación de negocios.

·         Si es usted una persona que le gusta gesticular con las manos, trate de moderarse y ajustarse a las prácticas locales.

·         Trate de moderar su voz a la hora de negociar con los estonios.

·         El silencio pasivo es una parte muy importante en el estilo de negociación.

·         Las reuniones generalmente comienzan con un discurso de bienvenida por parte de los que tienen el rango más alto. Al mismo tiempo, la persona de más alto rango de su equipo debe responder con un breve discurso.

·         Es común mantener reuniones durante el almuerzo o cena, aunque la conversación tiende a ser social, más que orientada a la empresa.

·         Estas ocasiones aparentemente sociales, son una oportunidad para que los estonios lo conozcan como persona y así desarrollar una relación personal.

·         Aunque los estonios yuxtaponen situaciones empresariales y sociales, es importante mantener una actitud formal en las reuniones.

·         Las decisiones se toman de forma jerárquica en la parte superior de la empresa.

·         Cuando se entreviste con su interlocutor estonio, muestre interés por el país. Se granjeará su simpatía y la comunicación será más fácil y agradable: a todos nos halaga el que se interesen sobre nuestra cultura y costumbres, pero cuando se trata de un país pequeño que está buscando afianzar su recuperada identidad nacional es aún más de agradecer.

·         Contemple sus relaciones comerciales con una perspectiva de medio o largo plazo. Estonia ha sido y es un país de comerciantes. No sería extraño que si su relación comercial se consolida, sea su propio socio el que le anime a emprender la expansión a zonas próximas y se convierta en el mejor aliado para el desarrollo de su empresa en la región.

·         Sea serio en el trato. Considere al país como un país nórdico más. Es posible que en Estonia no haya tantos prejuicios como en otros países de la región sobre los países del sur de Europa, pero van a esperar un comportamiento tan serio como el que ellos tendrán con usted. Certifique su empresa y destáquelo, y destaque igualmente sus referencias comerciales.

·         Anticipe posibles problemas de comunicación con sus interlocutores. Aunque el inglés se está afianzando definitivamente como la lengua de los negocios, todavía es posible que se encuentre con que sus potenciales interlocutores sólo hablan estonio o ruso. Cuente con la posibilidad de contratar a un intérprete para los primeros contactos.

·         Busque un socio local, pero no se precipite en su elección. En la mayor parte de las ocasiones es interesante que sus primeros pasos en el país sean de la mano de un socio local que le permita sortear, entre otras, la barrera del idioma a la que antes hacíamos referencia. Sin embargo, conviene elegirlo con cuidado. Solicite referencias e información sobre su seriedad y solvencia, tome precauciones en sus cobros y busque asesoramiento en una oficina de consultoría local o bufete de abogados si fuera necesario.

·         No menosprecie al país por su tamaño. Piense que si su empresa tiene una dimensión pequeña o media, un agente estonio no se diferencia en nada de un agente, por ejemplo..., alemán. En ambos casos encontrará la misma diferencia cultural e idiomática y la capacidad para introducirse en el mercado no dependerá tanto de la amplitud del mercado como de la calidad de su agente. Tal vez incluso podría decirse que la entrada en Estonia ha sido más fácil en algunos momentos como consecuencia de la avidez por adquirir productos de calidad y con estándares europeos de los consumidores estonios y la política de franca apertura comercial (quizás excepto en algunos productos agroalimenticios) adoptada y mantenida por los sucesivos gobiernos en el poder.

·         Actualice su imagen de la región e infórmese sobre el país. Seguramente no se corresponde con los estereotipos que pueda tener en mente. Algunos datos: aunque Estonia tiene frontera con Rusia, el carácter de los estonios es bastante diferente al de los rusos; la mayoría es protestante luterano; Estonia tiene fuertes lazos históricos con los países nórdicos, especialmente con Suecia y Finlandia; con este último país tiene, además, una gran afinidad idiomática. Una tercera parte de la población del país vive en la capital, Tallin; y, por último, no olvide que, como consecuencia de la pasada pertenencia a la Unión Soviética, cerca de 400.000 rusos, ucranianos y bielorrusos viven todavía en territorio estonio.

·         Elabore con cuidado su estrategia. A la hora de decidir entre invertir o exportar, tenga en cuenta que aunque es un mercado relativamente pequeño, está en una posición de tránsito: con posible proyección hacia otros países de la zona, (algunas empresas finlandesas están basando su expansión hacia el sur en factorías o centros de distribución emplazados en Estonia).