NEGOCIANDO CON LOS ESPAÑOLES

El Reino de España (505.988 km2, de los cuales en 2002 el 35,6% eran tierras de cultivo, el 14,7% prados y pastos y el 20,6% superficie forestal arbolada) está situado en la Península Ibérica, en el suroeste del continente europeo. Además del territorio peninsular, comprende las islas Baleares en el mar Mediterráneo, las ciudades de Ceuta y Melilla en el norte de África y las islas Canarias en el océano Atlántico. Es el segundo país de mayor tamaño de la Unión Europea. El territorio de España abarca la mayor parte de la Península Ibérica, que comparte con Portugal; el territorio español incluye asimismo las Islas Baleares en el Mediterráneo, las Islas Canarias en el Océano Atlántico, las ciudades norteafricanas de Ceuta y Melilla y diversas pequeñas islas e islotes.

• Área: 504,750 km²
• Población: 46.157.822
• Lenguas: Lengua oficial: Español (también denominado Castellano)
  Catalán, Gallego, Valenciano y Vasco (son también lenguas oficiales de las comunidades autónomas de Cataluña, Galicia, Valencia y País Vasco, respectivamente)
• Religión: 99% Católica
• Capital: Madrid
• Forma de Gobierno: Monarquía Constitucional
• Cabeza del Estado: Rey Juan Carlos I
• Presidente del Gobierno

PRACTICAS SOCIALES

·         Momentos como la sobre mesa y la siesta son rasgos que el español considera parte de su estilo de vida, así como el tener animales de compañía y visitar a los amigos y familiares.

·         Los españoles son amistosos y deseosos de demostrarlo.

·         El saludo implica una demostración añadida de afecto.

·         Entre familiares de uno y otro sexo es habitual el abrazo y el beso.

·         Aunque alguien sea un desconocido no se salvará de un apretón de manos bien fuerte, quizá de algunos golpecitos en la espalda, brazo u hombro y las mujeres le darán dos besos en las mejillas.

·         El contacto físico entre los españoles es una forma de comunicación antes que una intromisión en la privacidad de los demás.

·         Llevar zapatos en casa es habitual.

·         A la hora de comer, si bien el pan nunca falta, es considerado de tontos comerlo acompañando a la sopa.

·         El pescado suele servirse con cabeza incluyendo los ojos (que generalmente no se comen) como señal de su frescura.

·         La televisión es uno de los centros de la vida familiar. A menudo la televisión preside reuniones entre familiares y amigos, incluso comidas y cenas, sin que nadie le preste demasiada atención.

·         Las llamadas telefónicas a los domicilios particulares a partir de las 22:00 ó 22:30 no son bien vistas por lo general, salvo que haya gran confianza o la llamada esté motivada por razones de urgencia.

·         El templo de las relaciones es el bar. Son el centro de reunión con los amigos para jugar la partida de cartas o al dominó, para tomar unas tapas, para charlar un rato, para ver un partido de fútbol o simplemente para hacer un alto en las obligaciones diarias. Cada región tiene un vocabulario propio para designar los distintos tamaños y formatos de las diferentes comidas y bebidas que suministran. En este caso se recomienda observar los modos de actuación de otros clientes antes de actuar.

·         No se olvide de la importancia que tiene atraer la atención del camarero, siempre esquivo, recurriendo a señales tanto sonoras como gestuales.

·         Al entrar y salir de estos establecimientos es costumbre saludar y despedirse de los camareros con cierta familiaridad aunque sea esta nuestra primera y última visita.

·         En las conversaciones se habla y opina de todo.

·         La discusión acalorada más que síntoma de enfrentamiento lo es de deseo de mostrar la solidez de las opiniones.

·         Sobre la forma de tratar tú/usted basta decir que los españoles siempre han sido, y cada vez lo son menos amigos de las formalidades y si se comienza una conversación con un desconocido tratándolo de usted en cuanto es posible se cambia de modo al comenzar a hablar de tú.

·         Se conserva el usted para los desconocidos, las personas de más alto rango en el trabajo y para las personas de edad avanzada.

·         El español gusta de la comunicación oral y directamente más que de la escrita o a través de las contestadoras.

·         La puntualidad de los españoles es siempre un tema espinoso, la mayoría de las personas suelen darse unos minutos de cortesía antes de arribar a alguna cita o algún lugar.

·         En España, el nombre tiene tres componentes: nombre propio, primer apellido (apellido del padre) y segundo apellido (apellido de la madre).

·         En ocasiones hay nombres y apellidos compuestos, estos últimos separados por un guión o la partícula “de”. Por ejemplo en Juan Antonio Fernández García de Leaniz, el nombre es Juan Antonio, el apellido del padre es Fernández y el apellido de la madre es García de Leaniz.

·         En las presentaciones bastará con usar el nombre propio y el primer apellido, pero en la correspondencia escrita y en los documentos legales deberán utilizarse los dos apellidos.

·         Hay que evitar hablar del terrorismo, los problemas de la emigración, o criticar la fiesta de toros. Tampoco se deben establecer comparaciones entre regiones, especialmente Madrid y Barcelona, entre las que hay una gran rivalidad. En cambio se puede conversar largamente sobre la belleza de sus ciudades, palacios y monumentos, las costumbres del país o algún tema de actualidad.

·         Cuando se actúa de anfitrión conviene elegir un restaurante en el que se coma bien ya que los españoles aprecian mucho la buena cocina y los buenos vinos, no olvidar que la cocina española es una de las más refinadas del mundo.

Negociando con los españoles

·         Sea por desconfianza o por un carácter reservado a los españoles no les gusta dar información sobre su empresa, el sector en que trabajan o los competidores.

·         Es mejor no hacer preguntas directas sobre estos temas ya que aumentaría su recelo.

·         El ambiente de la negociación es formal, pero distendido.

·         El español mantiene una actitud seria cuando se negocian los aspectos clave, pero se comporta de una manera muy cordial y alegre en el transcurso de la conversación. Es muy corriente utilizar el sentido del humor y contar chistes, incluso, a personas que apenas se conoce.

·         Se tiene la cultura de salir a comer con tiempo, acompañar la comida con un trago y hablar de negocios en la mesa.

·         El tono fuerte y enfático del español puede no caer bien.

·         Un negociador español jamás muestra prisas en acabar, no piensa nunca en dar por cerrado lo tratado, pero, sí, en ganar ventaja de todas las coyunturas favorables que pudieran presentársele.

·         La argumentación es una parte esencial del proceso negociador. Si bien, al principio, los españoles pueden adoptar una posición pasiva no es raro que se vayan motivando a lo largo de la conversación y terminen acaparando la palabra. Llegado este momento se les debe interrumpir ya que de lo contrario se reforzaría su posición –en España tiende a pensarse que el que más habla defiende mejor sus argumentos

·         La regla de oro para las relaciones comerciales con la contraparte española es: “Una vez que se ha conseguido establecer contacto hay que dedicar tiempo para desarrollar una relación personal”. En efecto no existe ningún sustituto frente a las reuniones cara a cara con la contraparte española, los españoles esperan desarrollar relaciones personales con sus proveedores, el contacto inicial vía fax o e-mail debe ser continuado por reuniones personales.

·         La seriedad en las transacciones es norma exigida. Los importadores conocen bien el producto y sus calidades. Suelen ser de mentalidad abierta y dispuestos a recibir nuevas ofertas.

·         Las reuniones de negocio  deben agendarse con bastante anticipación y ser reconfirmadas uno o dos días antes. Se debe procurar entrevistarse con los ejecutivos de mayor jerarquía en la empresa pues son ellos quienes toman la decisión de compra. Para llegar a ellos es crucial la figura de las secretarias de dirección, quienes coordinan las agendas de los altos ejecutivos.

·         Al momento de programar una reunión es conveniente excluir los períodos de vacaciones sobre todo en el mes de agosto y las fechas cercanas a Navidad y Pascua de Resurrección.

·         En la esfera de negocios española las apariencias son muy importantes. Es recomendable asistir siempre bien vestido a reuniones y ferias de negocio. En las grandes ciudades (Madrid, Sevilla y Barcelona, sobre todo) el traje y la corbata son obligadas. Trajes de marca, bien planchados, y zapatos de calidad, atraerán la mirada y proyectarán una imagen positiva en la contraparte.

·         Las comidas entre empresas son una práctica muy extendida. Empiezan cerca de las 14:30 hrs. y se suelen prolongar con una sobremesa de, al menos, media hora. La conversación de negocios se suele reservar para el final de la comida.