NEGOCIANDO CON LOS COREANOS DEL SUR

Corea del Sur, oficialmente denominado República de Corea, es un país situado en el Noreste de Asia que ocupa la porción sur de la Península de Corea. Limita al norte con Corea del Norte, al este con el Mar del Este (también llamado Mar del Japón), y al oeste con el mar Amarillo. El estado de Corea del Sur nace en 1948 tras la partición de la península tras la II guerra mundial. Entre el norte y el sur existe una zona desmilitarizada que hace de frontera en la línea del paralelo 38º N a raíz de su separación y guerra civil.

Superficie  99.538 km

Capital  Seúl

 Principales ciudades  Seúl (10,3 mill.), Busan (3,7 mill.), Incheon (2,6 mill.), Daegu (2,5 mill.), Gwangju (1,4 mill.), Daejon (1,5 mill.) y Ulsan (1,1 mill.)

 Clima  Continental con inviernos fríos y secos y veranos húmedos y calurosos.

 Población  48,5 millones de habitantes.

 Densidad de población  487 personas por km

 Crecimiento de la población  0,49%

 Esperanza de vida  73,81 (varones) y 80,93 (mujeres)

 Grado de alfabetización  97,9%

 Tasa bruta de natalidad (1/1000)  9,93

 Tasa bruta de mortalidad (1/1000)  5,99

 Idioma  Coreano

 Religión  Budismo, protestantismo y catolicismo

 Moneda  Won surcoreano (KRW; 1 USD = 930,24 wones)

 Peso y medida  Sistema métrico decimal (oficial)

PRACTICAS SOCIALES

·         Como en cualquier país asiático, el protocolo es importante: debe esperarse a ser invitado para entrar en una oficina o sentarse en una mesa.

·         El saludo más habitual es el apretón de manos, que se acompaña con una ligera inclinación de cabeza. La expresión de saludo local es: Annyong haseyo (¿Se encuentra en paz?).

·         El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional y, en tercer, lugar, el nombre propio. Por ejemplo, en Lee Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre propio. En los negocios se utiliza el apellido, precedido por Mr. (Mr. Lee) o añadiendo el sufijo ssi (Leessi) que significa señor. En la conversación los nombres propios no se usan nunca.

·         El intercambio de tarjetas es obligado. Cuando se recibe una tarjeta, debe mirarse y guardarse cuidadosamente. No se deben hacer anotaciones sobre ella.

·         No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al ser un país muy homogéneo desde el punto de vista étnico y racial, consideran que su cultura es única y superior a la de otros países.

·         Cuando un coreano se ríe mucho no necesariamente significa que esté muy alegre, sino más bien que reacciona así ante una situación embarazosa.

·         Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa, aunque más para conocer a la otra parte que para hablar de negocios. Es importante aceptar las invitaciones y corresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a estos encuentros se va a llegar a un acuerdo.

·         En las comidas suele haber varios brindis con soju (licor de arroz). La frase que se emplea es Gun-bei (¡alcen la copa!).

·         En la conversación deben evitarse las referencias a Corea del Norte. Tampoco conviene hacer comparaciones con Japón: a pesar de haber organizado un campeonato mundial de fútbol conjuntamente, todavía persiste un mal recuerdo de la ocupación japonesa durante la II Guerra Mundial.

·         El número cuatro es el de la mala suerte, ya que su pronunciación es similar a la de la palabra muerte. En algunos hoteles y edificios de oficinas no existe el piso cuarto.

·         La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posición ni enfatizar en los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos, dado que les resulta embarazoso.

·         Los coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegría, enfado o frustración. En esas ocasiones se debe mantener la calma y no tomar en consideración todo lo que dicen.

·         La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la descripción: To my respected seguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente.

·         No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón. Una buena elección son botellas de vino. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo da.

Hacer negocios con los coreanos del sur

·         Prepare su viaje. El uso adecuado de la información añadirá valor y competitividad a su producto en el mercado coreano, por lo que es importante preparar exhaustivamente su viaje. Deberá conocer todo lo relativo a los aranceles, las barreras no arancelarias, los canales de distribución más adecuados y la normativa aplicable. La Oficina Económica y Comercial le suministrará toda la información que precise.

·         Elija con cuidado a su socio. Más del 81% de las importaciones coreanas se realiza a través de la figura de representante-agente, que además frecuentemente es el importador/distribuidor. Evite conceder exclusividad y asegúrese de que se encuentra bien posicionados en el mercado.

·         Promocione su producto. Utilice los medios de promoción adecuados para su producto colaborando muy estrechamente con sus socios comerciales: participaciones en ferias, misiones comerciales, publicidad en revistas, publicidad o venta a través de televisión, venta por catálogo, actos de promoción en puntos de venta… le permitirán una mayor aceptación en el mercado local.

·         Cuide sus contactos y persevere. Mantenga un estrecho contacto con sus socios comerciales, no solo visitándoles con cierta regularidad, sino manteniendo una comunicación fluida. Haga esfuerzos por comprender las particulares condiciones del mercado y otórguese un plazo de tiempo razonable para evaluar el resultado de sus gestiones. El proceso de toma de decisiones en las empresas es muy jerarquizado y poco flexible, por lo que requiere más tiempo del que estamos acostumbrados.

·         Conozca los aspectos socio-culturales. Aunque la mayor parte de los empresarios dedicados a actividades de comercio exterior suele tener un nivel suficiente de inglés, no olvide la barrera idiomática y utilice los servicios de un intérprete cuando vaya a tratar asuntos complejos. Evite la negación en sus conversaciones de negocios y desautorizar públicamente a sus socios coreanos, pues sería el fin de unas relaciones comerciales provechosas.

·         Regalar es una práctica común al comienzo de las negociaciones. Si la negociación es con un grupo, debe entregarse un regalo diferente y más caro al jefe, y otros obsequios iguales, pero de menor valor, a los demás. No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón. Una buena elección son botellas de licor. Cuando se recibe un regalo, no debe abrirse en presencia de quien lo da.

·         Adáptese al mercado local. El consumidor coreano espera más del producto extranjero que del producto local para justificar su decisión de compra. Es importante, pues, que su producto no sólo sea competitivo en precio y calidad, sino que además se adapte al mercado local. Aspectos como las tendencias del mercado, los gustos específicos, el aspecto externo y la presentación son clave para adaptar el producto a los gustos del consumidor final.

·         Cuide la imagen de su empresa. Es importante también cuidar su imagen de empresa, no demorando la correspondencia comercial, asistiendo con cierta antelación a las citas concertadas y con cuanta información sobre su producto y empresa disponga. Si su empresa no dispone de página web, cree una en inglés (si en el menú dispone de la opción en coreano tanto mejor), ya que el empresario local suele no tener una muy buena imagen de aquellas empresas que carecen de este instrumento de promoción comercial.

·         Asesórese para invertir. Si decide invertir, utilice todo el asesoramiento disponible a su alcance, tanto en origen como en destino, así como los instrumentos de apoyo a la internacionalización de la empresa de los que dispone. Tenga presente las condiciones en que se pueden producir transferencias de tecnología y know-how.

·         Déjese ayudar. En un país tan complejo como Corea del Sur, el experimentado equipo de las Oficinas Comerciales de las embajadas siempre estarán a su disposición para suministrarle todo el conocimiento que precise del mercado coreano, asesorarle en la toma eficaz de decisiones y proporcionarle los contactos oportunos que le permitan garantizar el éxito de su empresa.

·         El empresario coreano privilegia los negocios de largo plazo y es un negociador muy informado, hábil y, por lo general, confiable y cumplidor. La tendencia tradicional es la de asegurarse el precio más bajo posible, pero a medida que la población coreana ha puesto más énfasis en la calidad de vida, en muchos sectores esta está siendo balanceada por las consideraciones de calidad, sanidad y salubridad.

·         Las decisiones son relativamente lentas, dependiendo del tamaño de la empresa y sus circuitos de toma de decisiones, pero una vez que se ha llegado al acuerdo se pone en marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes con los plazos de entrega. Todo hay que hacerlo con rapidez, de acuerdo a lo convenido.

·         Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy importante.

·         Como en todo país asiático, es preferible buscar la armonía. El concepto de Kibun (estado emocional) afecta las relaciones con otras personas, hay que evitar herir sensibilidades, especialmente en público ya que lo interpretan como una pérdida de dignidad. La palabra tiende a ser sagrada y por ello se recomienda medirse en cuanto a los compromisos y plazos asumidos ya que la contraparte entiende que se respetará lo que se ha dicho.

·         Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy útil. Se trata de profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importaciones coreanas.

·         El consumidor coreano es muy marquista por lo que para ellos una marca consolidada es sinónimo de calidad. En productos industriales las referencias a ventas realizadas en países del entorno –Japón y China- serán valoradas positivamente.

·         Para evitar pérdidas de comunicación es aconsejable utilizar intérpretes, si bien cada día el uso del inglés es más frecuente y fluido entre los empresarios y ejecutivos coreanos. Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intérprete.

·         Corea es hoy uno de los países con mayor cobertura y uso del Internet y por ello, la comunicación expedita a través de los mensajes electrónicos es esencial. La no respuesta o el atraso en las respuestas a los mensajes electrónicos no sólo daña seriamente la credibilidad de la empresa, sino que en muchos casos se percibe como una ofensa personal. Aún cuando se puede adelantar mucho terreno mediante el uso del internet y de las llamadas internacionales, la comunicación directa es vital, ya que le permite a la contraparte coreana conocer a su eventual socio y evaluar su credibilidad y confiabilidad.

·         El mercado coreano es hoy un mercado muy abierto a las importaciones y a los nuevos productos, pero para acceder a éste de manera exitosa y eficiente, el empresario extranjero debe preparase muy bien. En especial, debe elaborar, en inglés, la mayor cantidad posible de información acerca de la empresa y sus líneas de productos, ya que este paso es esencial para despertar el interés por parte del importador coreano.

·         Gran parte de las importaciones, especialmente de los sectores de alimentos y agroindustria, son canalizadas por grandes empresas especializadas en la intermediación comercial. A la vez, han surgido una gran cantidad de pequeños y medianos importadores, los que normalmente explotan nichos de mercados. La Asociación Coreana de Importadores (KOIMA), agrupa a la mayoría de éstos, sean grandes, medianas o pequeñas. En los últimos años, las grandes cadenas de tiendas de descuento, de departamentos y de conveniencia, han tendido a importar directamente, mediante sus equipos de compras y saltarse a los intermediarios.

·         Prepare, en inglés, antecedentes muy completos de su empresa y de sus líneas de productos.

·         De ser posible, pero con mucha cautela, trate de reunirse además con usuarios finales para entender mejor sus necesidades.

·         Infórmese y obtenga estadísticas respecto al producto que desea exportar.