NEGOCIANDO CON LOS BOSNIOS HERZEGOVINOS

Bosnia-Herzegovina (nombre oficial, Bosna - Herzegovina, Bosnia y Herzegovina), república del sureste de Europa situada en la península de los Balcanes; limita al norte y oeste con Croacia, y al este y sur con Serbia y Montenegro.

Parte constituyente de Yugoslavia, declaró su independencia en 1992, lo que provocó el estallido de una guerra civil. Su territorio ocupa 51.129 km² de superficie y Sarajevo es la capital, si bien la ciudad de Banja Luka es, desde la conclusión de la guerra, la sede de gobierno de los serbios de Bosnia.

Nombre oficial Bosnia-Herzegovina

Capital Sarajevo

Superficie 51.129 km²

      Principales ciudades: Sarajevo 360.000, Banja Luka 142.644

Población 3.989.018 (estimado)

Densidad de población 78 hab/km² estimado

      Lenguas: Bosnio, croata y serbio (tres idiomas oficiales)

      Religión: Musulmana 40%, Ortodoxa 31%, Católica 15%, Protestante 4%, Otras          

      Forma de gobierno: República multipartidista.

      Fecha de independencia: Marzo de 1992 (de Serbia y Montenegro)

PRÁCTICAS SOCIALES

·         Acordar los contactos con antelación

·         Prever mayor duración del viaje

·         Atender a las diferencias étnicas

·         Respetar los condicionantes religiosos

·         Conviene recordar que existen tres idiomas oficiales: el bosnio, el croata y el serbio

·         La lengua es la misma en todo el país, con variaciones según la hablen croatas, musulmanes o serbios, aunque estos últimos utilizan caracteres cirílicos y no latinos.

·         El autor más conocido de Bosnia-Herzegovina es Ivo Andric, premio Nobel y autor de la novela 'El puente sobre el Drina', la primera de una trilogía de novelas.

·         Otra personalidad importante es el director de cine natural de Sarajevo Emir Kusturica, que retrata sin igual en su cine la idiosincrasia de esta zona de los Balcanes, antes, durante y después de la guerra.

Negociando con los Bosnios –Herzegovino

·         En el caso de viajes de negocios debes tener una carta notarial en la que la empresa indique el motivo de tu visita, días de estancia y demás aspectos. Si finalmente haces una visita a un amigo o familiares que vivan en Bosnia, entonces debes presentar una carta notarial donde se indique que te están invitando a estar en su casa. Lo que se pretende es que el turista tenga un lugar de alojamiento y que no se quede de manera ilegal.

·         Infórmese sobre el país. Lo primero que habría que recomendar a cualquier exportador que tenga la intención de comenzar a dar sus primeros pasos en el mercado de Bosnia-Herzegovina, sería la necesidad de conocer bien la manera en la que está organizado el país, después de superar un proceso de constitución bastante complicado, una vez finalizados los conflictos bélicos de la pasada década.

·         Tenga en cuenta las diferencias entre comunidades. Es fundamental ser conscientes de que en Bosnia-Herzegovina existen dos entidades (la Federación de Bosnia-Herzegovina y la República Srpska) y tres comunidades (bosnios, croatas y serbios), con tres religiones bien diferentes (musulmanes, católicos y ortodoxos) y que están superando ciertos problemas del pasado. Para evitar susceptibilidades, sería mejor centrar las negociaciones en las relaciones bilaterales con cada una de las comunidades.

·         Contactos con el mercado. En Bosnia-Herzegovina no se puede pensar que el contacto comercial restringido a la capital, Sarajevo, es suficiente, ya que desde ahí sólo se controla un tercio del país (la parte bosnia). Hay que viajar necesariamente a Mostar (capital oficiosa de la parte croata) y a Banja Luka (capital de la parte serbia) para así poder acceder al mercado de esas zonas con ciertas posibilidades de éxito.

·         Tres idiomas. Conviene recordar que existen tres idiomas oficiales: el bosnio, el croata y el serbio, herederos del serbocroata, prácticamente iguales entre sí. A los habitantes del país les gusta establecer las debidas diferencias. Así que cuando estemos en la República Srpska nos referiremos al idioma serbio (de caracteres cirílicos), en la parte de Herzegovina de la Federación de Bosnia-Herzegovina, al idioma croata y, en el resto, es decir, en la parte de Bosnia, haremos mención al idioma bosnio.

·         Prudencia a la hora de invertir. En estos momentos, en los que se necesita dar un cierto empuje a la economía de Bosnia-Herzegovina, es posible que se presenten, sobre el papel, muchas posibilidades de inversión para desarrollar nuevos mercados pero habrá que ser especialmente prudentes a la hora de emprender cualquier proyecto y comprobar la solvencia de la empresa y la veracidad de su actividad así como el nivel de sus relaciones comerciales.

·         Posibilidad de comunicarse. El manejo de los idiomas es escaso aunque con el inglés existen posibilidades de entenderse. Antes de ir a una cita es mejor cerciorarse de que no es necesario llevar un intérprete.

·         Representante o distribuidor. Es indispensable tener un representante, por lo menos, para aquellas empresas que tengan intención de acceder a los grandes proyectos o futuras inversiones. Hay que hacer mucha labor de presión y un gran trabajo de relaciones personales antes de pensar en conseguir un proyecto. En el caso de los distribuidores, la situación se presenta algo diferente, porque es casi más fácil que los productos lleguen hasta la región de Herzegovina desde Croacia que desde un distribuidor de la región de Bosnia. Y a la Republica Srpska se llega mejor desde un distribuidor establecido en Serbia.

·         Fuerte competencia. Las empresas se enfrentan a la competencia de Alemania, Italia, Austria y Eslovenia, países que se conocen bien el mercado de la república.

·         Asegurar el cobro. Es conveniente asegurar el cobro de las operaciones. Si se opta por las cartas de crédito se recomienda utilizar aquellos bancos que ya han sido privatizados y que cuentan con capital alemán o austriaco, porque ofrecen mayores garantías.