REFLEXIONES PREVIAS ANTES DE EXPORTAR

“REFLEXIONES PREVIAS A LA DECISIÓN DE EXPORTAR”


Estas reflexiones dicen relación principalmente con el estado de ánimo y la motivación del empresario, el conocimiento de los mercados internacionales y de los productos exportables.
Capacidad del empresario para adquirir la mentalidad exportadora, es decir, trabajar a largo plazo y tener tenacidad y persistencia en el empreño inicial.

También debe conocer cabalmente el término “exportación” y que corresponde al envío legal de mercancías tanto nacionales como nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior. Es importante saber que cualquier persona, tanto natural como jurídica puede realizar exportaciones en cualquier cantidad, siempre que ellas no se encuentren expresamente prohibidas o que estén sujetas a contingentes de exportación (cuotas). Sólo es necesario que la persona o empresa que desea exportar, se inscriba en el Banco Central de Chile. Asimismo, debe conocer las Normas y Reglamentos que regulan las exportaciones, las que se encuentran contenidas en los Compendios de Exportaciones, Normas de Cambios Internacionales y en e de Normas Financieras del Banco Central de Chile.

ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS.-


Factores en Relación al producto.


El Exportador deberá previamente contestar las siguientes interrogantes en relación con el producto:

• ¿Es mi decisión de exportar el resultado de un análisis cuidadoso de factibilidad técnica, económica y comercial de mi producto o es más bien el resultado de una valoración intuitiva de mis posibilidades de exportación?

• ¿Poseo la capacidad financiera suficiente como para emprender una actividad cuyas dimensiones ignoro?

• ¿Conozco con certeza la cantidad o volumen de mi producto que estaría en condiciones de ofrecer responsablemente al exterior?

• ¿Estoy en condiciones de mantener una oferta regular de mi producto en relación a la capacidad de producción actual que tengo?

• Conozco a fondo si las características de diseño, calidad, presentación, tamaño, etc. Con que se vende mi producto en el mercado interno, son las mismas que corresponden a la exigencias o modalidades del mercado de exportación?

• ¿Tengo un conocimiento detallado de los costos que alcanzaría mi producto, para cotizar precios en forma realista?

• Conozco el tipo de embalaje más adecuado y empleado para el despacho del producto a clientes en el exterior?

• Qué grado de certeza tengo de que las fuentes de suministro de materias primas e insumos, en cantidad, calidad y precios, no serán inconveniente para mantener una oferta regular de mi productos?


Factores en Relación al Mercado y la Comercialización.-

• ¿Tengo referencias adecuadas de los mercados potenciales para mi producto?

• ¿De que país se están abasteciendo los mercados detectados?

• Es competitivo el precio de mi producto en relación al similar importado y al propio producto local?

• ¿Conozco la evolución de las importaciones en los países potenciales compradores?

• ¿Conozco la forma de pago de las importaciones en los mercados a los que pienso concurrir?
• ¿Estoy en condiciones de financiamiento para responder a éstas modalidades de pago?

• ¿Cuáles son los canales de comercialización más adecuados para una eventual colocación de mi producto?

• ¿Conozco el grado de afianzamiento de los productos competitivos en los mercados potenciales para mi producto?

• ¿Conozco los sistemas de promoción que está empleando la competencia?

• ¿Conozco la política de precios más adecuada que emplearé con mis clientes?

• ¿La actual organización de mi empresa. ¿Me permite manejar con eficiencia la atención y cumplimiento de mis compromisos con el exterior?

• ¿Poseo ya un conocimiento adecuado de todo el proceso de trámites operacionales y documentarios para llevar a cabo una exportación?.

• ¿He tomado conocimiento de los problemas de transporte, tanto interno como internacional para eventuales exportaciones de mis productos?



Factores en relación al Empresario.-


• Poseer vocación o predisposición por lo negocios de exportación, es decir, trabajar a largo plazo y tener disposición a conocer clientes en el extranjero.

• Poseer la voluntad necesaria para persistir en el empeño inicial.

• Tener la certeza de poder disponer de un producto, ya sea de producción propia o de terceros, antes de comprometerse con un cliente del exterior.

• No mirar el negocio de exportación como una salida transitoria a la estrechez del mercado interno.

• Poseer un buen manejo y gestión del proceso productivo para la exportación.

• Ser responsable en el cumplimiento de los compromisos contraídos con el cliente, en especial, referente a la calidad, cantidad y plazos convenidos.


“DEFINIR CLARAMENTE EL PRODUCTO QUE DESEA EXPORTAR”



Quien desee iniciarse en el campo de la exportación, deberá definir claramente el producto que desea exportar, vale decir deberá concentrar su atención en las características exclusivas del producto que facilite su venta, mantener las condiciones que permitan lograr un nivel constante de calidad, si se puede adecuar o modificar de acuerdo a las exigencias de diferentes mercados, etc.


La Identificación de Productos Potencialmente Exportables.-

Para obtener una identificación de productos que se pueden exportar se deben considerar: el o los mercados a los que se destinará el producto; las ventajas comparativas del producto, si las tiene; si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar, si producirá y exportará exclusivamente o si exportará, debiendo comprar las mercancías a productores.

Una vez claros estos puntos, deberá considerar los siguientes:

1. Deberá contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en las materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía que se pretende exportar. Los productos finales, las materias primas, productos intermedios y otros insumos, deben abstenerse en condiciones de precio, confiabilidad y calidad análogas a las de la competencia internacional.

2. Sobre la calidad del producto. La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos y a lo menos, similar a la ofrecida por la competencia.

3. Sobre la capacidad productiva para exportación. Debe ofrecerse solamente lo que se está capacitado para producir en forma estable y continua, sin tener que postergar el mercado nacional para los efectos de cumplir con una demanda externa.

4. El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar.

5. Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso.

6. Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el producto ofrecido por la competencia esté favorecido por un tratamiento preferencial.

7. Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el mercad elegido, no represente una desventaja frente a proveedores de otros países.

8. Que el producto no esté demasiado expuesto a ser desplazado por productos similares de uso alternativo.


“DETERMINAR LA OFERTA EXPORTABLE”


Definiendo en la forma más exacta posible las cantidades y/o volúmenes a exportar, especificar las calidades, la estacionalidad de los productos, si corresponde. Describir lo más completamente posible el producto, señalando todas sus características, modelos diferentes, posibilidades de adaptarlos o adecuarlos a los requerimientos de los clientes, características de los envases, marcas, sellos de calidad, servicio de postventa, etc. Es necesario tener presente que hay que fabricar los “que se compra” en el exterior y no vender lo que se fabrica.

Cando hablamos de “oferta exportable” debemos entenderla como la descripción completa del producto que se desea exportar, con todas sus características.

Hay dos enfoques diferentes para la Oferta Exportable; uno es cuando la oferta está constituida por la capacidad ociosa o los excedentes; el otro enfoque es el de la demanda, en el que la oferta exportable está constituida por productos para los cuales hay efectivamente “mercado”.

Otras características de los productos con “mercados” o potencialmente exportables, adicionalmente a lo descrito anteriormente, podrían sintetizarse en:


• Productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no está exportando.

• Producto que el país está exportando actualmente.

• Producto que el país no está exportando actualmente, pero que podría eventualmente exportar si los adapta a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales.

Se puede concluir entonces que es difícil determinar la Oferta Exportable si no se conocen las características de la demanda por productos exportables, por lo que paralelamente a su determinación se debería investigar el mercado internacional de los productos. Es importante destacar además que la demanda por exportaciones depende básicamente de las características de los productos y de su competitividad (costo).

En relación a las características de los productos, y definiendo al producto como aquel conjunto de “atributos” o características (físicas e intangibles) que el comprador “valora” en términos de la satisfacción de necesidades, se debe entender que está compuesto por cuatro elementos:


• Productos.- En sí, con sus características funcionales, estructurales y/o estéticas.

• Envase.- Con sus características estructurales comunicacionales y de información.

• Marca .- Origen y Procedencia.

• Servicios.- Anexos como garantías, sello de calidad, servicio postventa, etc.


Sugerencias respecto a la Oferta Exportable.-

1. Es importante competir por diferenciación. Esto depende de la habilidad de romper barreras a la entrada, disminuir el poder de los compradores y aumentar el poder como proveedor. Esta diferenciación puede ser vía precio o vía producto.

2. Sólo productos competitivos son parte de la Oferta Exportable de largo plazo. Al planear ésta, es necesario planear también la competitividad de los productos. Para ello se requiere conocer la estructura de costos actuales, las ventajas competitivas, las debilidades y las características del mercado externo y las fuerzas que rigen la competencia.

3. En este proceso es necesario clasificar la Oferta Exportable de acuerdo a las características de los productos y sus mercados.

4. En el corto plazo , la Oferta Exportable puede limitarse a los excedentes pero ello no es compatible con una estrategia de crecimiento basada en el desarrollo de las exportaciones..

Como recomendación final, es conveniente señalar que la Oferta Exportable se deberá estimar en la forma más exacta posible susceptible de exportación, especificar claramente las calidades, estacionalidades si corresponde, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto que se estimen necesarias para que el importador pueda hacerse una cabal idea de los que se le está ofreciendo.


“CONOCER LOS MERCADOS POTENCIALES”


El exportador debe conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto a exportar ; volúmenes transados, países importadores, países productores y exportadores, la evolución de los precios , tendencias del mercado, calidades exigidas, canales de distribución en los mercados elegidos, principales importadores, etc.


De lo anterior podemos desprender que se deberá conocer el comercio internacional de los productos seleccionados previamente, en cuanto a volúmenes transados, países compradores y vendedores, evolución de los precios, niveles de calidad exigidos y canales de distribución en los posibles mercados de destino.


El empresario deberá siempre evitar apreciaciones respecto del mercado , que no estén suficientemente respaldadas por algún grado de información comprobada y analizada, ya que puede caer fácilmente en desaciertos al distraer cantidades importantes de recursos para fabricar un determinado artículo y, posteriormente , encontrarse que no puede venderlo, por lo menos, a los niveles de precio a los cuales planeó si negocio.

La investigación de mercados potenciales proporciona la información y los análisis necesarios para evitar situaciones como las que se plantea precedentemente. Si ésta se estima importante para vender en el país, mucho más importancia reviste para vender al exterior; incluso se estima como apoyo indispensable para tal efecto. Hay muchos empresarios que piensan exportar sin siquiera contar con antecedentes básicos acerca de la geografía, cultura y los rasgos de la economía que predominan en el país objetivo.

Es esencial analizar los distintos mercados a los cuales se podría exportar, previo a decidir su elección. Hay que tener claro que los mercados foráneos son diferentes del chileno y la investigación puede servir para apreciar las diferencias y ayudar al empresario a definir una estrategia de marketing hacia fuera.


“CONOCER LOS ARANCELES, RESTRICCIONES Y PROHIBICIONES EN LOS MERCADOS DE DESTINO”



El exportador debe conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto a exportar; volúmenes transados, países importadores, países productores y exportadores, la evolución de los precios, tendencias del mercado, calidades exigidas, canales de distribución en los mercados elegidos, principales importadores, etc.

En relación con los anterior, se deberán investigar los aranceles de importación para los productos en los potenciales países de destino, junto con otras restricciones o barreras como por ejemplo las barreras para arancelarias, requisitos de entrada, tales como : exigencias técnicas, visaciones consulares, certificaciones especiales, normas fitosanitarias, licencias previas, etc. En general todo aquello que pueda transformarse en un impedimento para una buena operación de exportación para el exportador.