NEGOCIANDO CON LOS ALEMANES

Ubicación

Europa Central

Referencia horaria

GMT + 1 (GMT + 2 desde el último domingo de marzo al sábado anterior al último domingo de octubre).

Superficie

357.027 km².

Población

82.536.680 habitantes (estimación oficial de 2002).

Densidad de Población

231,2 habitantes por km².

Capital

Berlín. Población: 3.392.400 habitantes (estimación oficial 2002).

Geografía

La República Federal de Alemania limita con Dinamarca, Polonia, la República Checa, Austria, Suiza, Francia, Bélgica, Luxemburgo y Holanda. El noroeste del país está bañado por el Mar del Norte (que cuenta con numerosas islas), mientras que el noreste, está bañado por el Mar Báltico que se extiende desde la frontera con Dinamarca hasta la de Polonia. El país es una república federal divida en 16 Bundesländer, incluida la ciudad de Berlín. Los Bundesländer son los siguientes: Waden-Württemberg, Baviera, Berlín, Brandemburgo, las ciudades estado de Hamburgo y Bremen, Hesse, Meklemburgo-Ante Pomerania, Baja Sajonia, Westfalia, Rhineland-Palatinado, Saarland, Sajonia, Sajonia-Anhalt, Schleswig-Holstein y Turingia. El paisaje alemán es muy variado, siendo las partes más conocidas de la zona occidental, Baviera, el Rin y la Selva Negra; mientras que las de la parte oriental son las Colinas Sajonas, el Valle del Elba, Erzgebirge y Lausiter-Bergland. Los ríos más importantes del país son el Rin, Elba, Oder, Spree, Saale y Havel.

Alemania representa el mercado más grande de la Unión Europea, y es un objetivo para todo el mundo. El clima que rige los negocios está basado en el orden y las reglas. Es un estado federal con dieciséis regiones, preste atención a las posibles diferencias culturales.

Alemania al igual que cualquier otra nación guarda diferencias socioculturales en relación con otros países. Aspectos como la cultura, educación, costumbres, religión, etc. marcan la pauta a seguir en todos los aspectos de la vida desde lo personal hasta en los negocios.

Estereotipos y Grupos Étnicos

Los alemanes al igual que cualquier otra cultura se han ganado ciertos estereotipos por parte de las personas de otros países, estos conceptos previamente adquiridos pueden empañar la percepción que se tiene de las personas y nuestra forma de dirigirnos a las mismas. A continuación alguna de los estereotipos que prevalecen en la actualidad:

- La gente en Alemania bebe cerveza todo el tiempo.

- Alemania es un país en el que reina el orden, la puntualidad y la limpieza extremos.

- Los alemanes son fríos y rudos en su trato hacia las demás personas.

- El comportamiento de la sociedad alemana se rige por bastantes reglas y prohibiciones.

- Los alemanes no tienen sentido del humor.

Baviera representa al estereotipo alemán, con la imagen de hombres con sombreros verdes de fieltro con plumas, pantalones cortos (lederhosen) y calcetines hasta la rodilla, levantando animadamente un tarro de cerveza; sin embargo, esta región siempre ha mostrado una cultura y estructura política al margen del resto de Alemania.

En Alemania existen diversos grupos étnicos, a los que se les adscriben distintas características. Por ejemplo los naturales de Mecklemburgo tienen fama de introvertidos, mientras que a los Suabos se les tilda de ahorradores, a los Sajones se les considera disciplinados y astutos, a los Bávaros tradicionales.

Sistema Político

República Federal.

Idioma

El idioma oficial es el alemán. En la región del Saarland se habla francés mientras que en el norte de Schleswig-Holstein se habla danés.

Religión

Los alemanes se dividen en cuestión de credo entre los católicos, quienes están concentrados principalmente en la parte sur del país y protestantes que se ubican en la parte norte. A pesar de que la mayoría de los alemanes no practica activamente su religión, en Baviera se profesa un catolicismo ritual que siempre está presente durante las celebraciones dominicales, en procesiones y en los festivales regionales.

Aproximadamente el 34% de la población es protestante, el 34% es católico, y hay minorías musulmanas, judías y de religiones no cristianas.

Educación

El nivel de lectura en este país es bastante alto y es el segundo país después de EUA que más libros publica anualmente en el mundo y el primero en cuanto al número de librerías por metro cuadrado. Lo mismo ocurre con los museos y galerías de arte, Alemania posee 2,000 museos de nacionales, provinciales y locales, además de museos populares, de iglesias y antiguos palacios. Las mejores galerías de arte se encuentran en Berlín, Munich y Frankfurt.

La educación en Alemania es pública y gratuita (subsidiada por los impuestos), pero mantiene estándares de calidad excelentes y con un amplio reconocimiento a nivel internacional, sobre todo en las áreas tecnológicas.

NORMAS Y ACTITUDES

Al convivir con otra cultura es importante el tomar en cuenta los protocolos sociales, ya que su omisión podría causar un rechazo inmediato de nuestra presencia. A continuación menciono algunas de las normas no escritas más comunes en esta sociedad:

·         Es común el compartir la mesa con extraños en un restaurante y el negarla puede ser visto como una descortesía.

·         No se acostumbra que un empleado empaque las compras del cliente en el supermercado y se acostumbra que sea el usuario quien cargue su propia cesta.

·         Tirar basura no sólo es mal visto, sino que es sancionado por las autoridades, esto es motivado por la gran preocupación ecológica de las personas.

·         Los alemanes tienen una marcada cultura de ahorro, por lo que se espera que se apaguen las luces que no se usan y que se cierren las puertas al salir, tanto en oficinas como en las casas habitación.

·         Los mejores temas para iniciar una conversación son los temas generales como los deportes, artes, historia, musica, etc. Es importante resaltar que los alemanes se incomodan cuando un extraño (esto incluye a los colegas) les hace preguntas personales y les molesta en demasía hablar de la II Guerra Mundial.

·         Al visitar a alguien es importante avisar previamente, esto aplica incluso para amigos y familiares, los cuales podrían aceptar o rechazar la visita sin el menor problema.
Cuando se recibe una invitación a una casa, es importante llevar un obsequio para el anfitrión.

·         Como invitado es importante esperar antes de sentarse, hasta que le sea indicado cuál es el lugar que corresponde.

·         Cuando una mujer entra en una habitación se espera que los hombres se pongan de pie.

COMPORTAMIENTO PROTOCOLARIO AL NEGOCIAR

·         De la mano y mire a su interlocutor a los ojos, con firmeza.

·         Tratamiento formal: Doktor, Profesor, Direktor... No haga uso del nombre propio, al menos al principio.

·         Los plazos de entrega se expresan en semanas.

·         No haga preguntas personales, no hable de la historia pasada, y en ningún caso hable sobre la Segunda Guerra Mundial.

·         No se acerque demasiado, no debe haber contacto físico, muestre respeto por el espacio personal.

·         Hable sobre hobbies, vacaciones, bebidas (cervezas, vinos, licores...).

·         La gente a menudo pica con los nudillos de la mano derecha en la mesa.

·         Las comidas de negocios son habituales, pero las negociaciones se hacen en las oficinas.

·         Regalos: de calidad, pero no de precio elevado. Vigile con una posible confusión ética.

·         Vista de forma conservadora: negro, gris oscuro, gris, con corbata...

·         Sin importar el tiempo que se tiene de conocer a una persona, en los negocios el saludo es formal mediante un apretón de manos al toparse con el individuo y al despedirse, lo mismo aplica para las reuniones, donde se estrechan manos al inicio y al final de las mismas.

·         Tanto socialmente como en su vida privada y profesional, los alemanes son notablemente corteses y tradicionales. En las reuniones formales es muy mal visto el tutearse, lo correcto es utilizar "Herr" (señor) o "Frau" (señora) seguido del apellido. Sólo se usan los nombres de pila con familia y amigos.

·         La vestimenta de negocios es formal y conservadora: el traje obscuro y camisa clara es la vestimenta común para hombres y mujeres de negocio. Es importante resaltar que por lo general mantienen el saco puesto durante todo el día.

·         Los alemanes no dan o esperan recibir obsequios de trabajo costosos; sin embargo, cualquier detalle que se pretenda darles debe ser de calidad, pero de un costo moderado debido a que en muchas empresas tienen implementadas estrictas políticas anticorrupción. Es recomendable que el presente tenga impreso el logotipo de la compañía que lo obsequia.

·         Son muy celosos de su vida privada y la mantienen al margen de su labor profesional, por lo que es mal visto llamarles o visitarles fuera de horario de oficina por cuestiones laborales.

PERFIL DEL NEGOCIADOR ALEMAN.

Las propuestas de negocio son analizadas cuidadosamente y las decisiones no se toman inmediatamente. Por lo anterior, es importante que las propuestas estén hechas formalmente por escrito e incluyan hechos concretos que demuestren las oportunidades y cuantifiquen los riesgos del negocio.

Las decisiones son tomadas de forma lenta y comúnmente involucra a un grupo de asesores que deben dar el visto bueno antes de que sea tomada alguna directriz. Cabe señalar que puede ser contraproducente intentar ejercer presión para agilizar este proceso de análisis y una vez que se ha tomado una decisión es muy poco probable que esta se modifique.

Los alemanes son negociadores demandantes y cuando realizan negocios esperan que su contraparte se presente preparada con:

- Antecedentes del negocio: proyectos anteriores, referencias, etc.

- Demostraciones del producto: muestras, pruebas de campo, etc.

- Información de soporte confiable: fichas técnicas, estadísticas, etc.

Existe un gran respeto por las jerarquías dentro de la empresa y se espera que las personas con las que realizan negocios las respeten. En el caso de personas del mismo rango para los alemanes la edad precede a la juventud, por lo que en las juntas de negocio a las personas mayores se les saluda primero e ingresan a una instancia antes que el resto del grupo.

Planeación en los negocios

Los negocios en Alemania se realizan de forma muy metódica, ordenada y estructurada, teniendo en cuenta que los planes se realizan a largo plazo. El detalle, los hechos y las estadísticas forman parte fundamental en los negocios. El omitir estos aspectos genera desconfianza, ya que se interpreta que no se domina el tema en cuestión.

A los alemanes no les agrada la incertidumbre, la ambigüedad y los riesgos no cuantificados. Por lo anterior, los cambios repentinos en los planes de negocio deben ser evitados al máximo para generar un ambiente de confianza. La documentación es una práctica común y que pretende mejorar los procesos.

Estrategias de negociación

·         Hable preferiblemente inglés, hable sólo alemán si lo hace muy bien. No les gustan los errores.

·         Lo que realmente importa es lo que hace ahora, no lo que ha hecho antes (quieren hechos). Entre en detalles sobre las ventajas de su producto o servicio. Explique por qué, responda a todas las preguntas y no diga nunca “necesito consultarlo con mi superior”, “no lo sé” “o tengo que preguntar”. No interrumpa con nuevas aclaraciones a posteriori, no es pulcro.

·         No les presione para tomar decisiones rápidas.

·         Los contratos deben ser muy detallados. Una vez firme el contrato, la negociación ha acabado. No dude nunca de un acuerdo o trato firmado.

·         No son una sociedad litigiosa, prefieren los acuerdos amistosos.

·         La vida personal no se mezcla con la vida laboral.

·         Es recomendable emplear comerciales especializados. Allí es una profesión altamente especializada y sectorial.

·         Focalizan mucho en la calidad y el servicio, con patrones muy técnicos. Todos los estudios universitarios tienen un alto componente práctico.

·         Los responsables de compras son muy conservadores, no cambian fácilmente de proveedor. Relaciones comerciales a medio y largo plazo.

·         Valoran la sensibilidad ecológica. Haga los productos promocionales en materiales reciclados.

·         Las reuniones se deben planificar con 3-4 semanas de antelación, con los jefes y directivos importantes.

·         Son puntuales en las reuniones, en los plazos de entrega y en los pagos. Haga lo mismo.

·         Las conversaciones preliminares son breves, van directamente a los negocios, al estilo anglosajón.

Juntas y reuniones de trabajo

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Al estar interesado en llevar a cabo alguna junta de trabajo con algún alemán es importante solicitarla 2 o 3 semanas antes, debido a que programan su trabajo con bastante antelación. Es importante evitar los viernes por la tarde, los días festivos y de vacaciones, ya que tienen mucho celo de su vida privada y tiempo libre.

·         Las reuniones de trabajo se apegan a una agenda en la que se incluye la hora de inicio y conclusión, las cuales deben ser respetadas. Se espera que se traten temas exclusivamente de trabajo y en relación al tema de la reunión. Es muy mal visto que se hagan comentarios paralelos, bromas o que se interrumpa al expositor durante las juntas de trabajo. Nunca se deben perder los estribos en reuniones de negocios, ya que lo consideran un signo de debilidad.

·         La puntualidad es un tema de gran importancia para el alemán y siguen escrupulosamente los horarios establecidos. La impuntualidad es ofensiva, ya sea que se llegue tarde o demasiado temprano, por lo que esto se debe evitar. La puntualidad no solamente aplica para reuniones, sino también para las fechas de entrega, es importante siempre cumplir con lo acordado o de lo contrario se corre el riesgo de perder la relación comercial.

·         Los desayunos de negocio no son comunes y en su lugar se acostumbran tratar asuntos de trabajo en las comidas, pero antes de servirse los alimentos o bien después del postre. El consumo de alcohol durante las comidas de negocio es común, pero sin excederse. Se espera que quien sugiere la comida de negocios pague la cuenta.

Comunicación de negocios

·         La comunicación en Alemania es directa, breve y concisa, por ende en los negocios los comentarios emotivos o innecesarios no tienen cabida en las conversaciones y al usarse dan la impresión de que el interlocutor no tiene una idea clara del tema a tratar. No acostumbran dar o recibir cumplidos y asumen que los términos de un negocio son satisfactorios a menos que se les exprese lo contrario.

·         Los títulos son importantes para los alemanes, por lo que se recomienda incluirlos correctamente en las comunicaciones escritas o verbales.

·         Las decisiones importantes siempre se comunican en persona y por escrito. Cuando un documento ha sido firmado por 2 o más personas, esto significa que comparten la decisión y que se requiere del acuerdo de las partes para emitir dicho documento.

Horario de trabajo y días festivos

·         Los alemanes trabajan 40 horas a la semana, generalmente de lunes a viernes con un horario de entrada que oscila entre las 7 y 9 am y de salida a partir de las 6 pm. Los alemanes por lo general salen a comer a las 12:30. En el caso de conversaciones telefónicas de negocios se recomienda que se realicen entre 11 a 13 hrs y de 15 a 17 hrs, para que no interrumpan con lo antes mencionado.

·         Mientras que están en la oficina se enfocan al 100% a su trabajo, por lo que no invierten el tiempo en socializar con sus colegas o socios de negocio. Existen 9 días festivos al año y se añaden 3 días extras en ciertas regiones.